freeh.ru

Вот как это выглядит на практике. Большинство людей боятся погибнуть в авиакатастрофе или от теракта, хотя статистика говорит обратное. Так, по данным Всемирной организации здравоохранения, в 2015 году в мире от терактов погибло 29 тысяч человек, а от болезней сердца – 15 миллионов. Почему же люди так боятся терактов, а не сердечных приступов? «Механизм тут простой, – объясняет Дэниэл Гилберт. – Каждый теракт или упавший самолет мы видим в новостях. Но СМИ не пишут о каждом утонувшем, умершем от астмы или от сердечного приступа, потому что это не интересно. Поэтому на слуху только вот эти экстравагантные вещи, именно потому, что они из ряда вон выходящие».

Вот пример, как это можно использовать на практике. Два друга поужинали в ресторане и собираются расплачиваться. Вариант первый: они могут разделить счет по принципу «кто что ел, тот за то и платит». Вполне справедливый, правда, для некоторых немного унизительный. И неясно, как оценивать, если кто-то попробовал блюдо другого. Есть второй вариант: просто поделить счет пополам. Но это может быть нечестно, если один пил чай и ел салат, у второй запивал стейк из мраморной говядины бургундским вином.

EasyFinance.ru покажет Вам ежедневную картину расходов и доходов в вашем бюджете, поможет спланировать финансовые цели. Предусмотренные сервисом графики наглядно представят сложную информацию в доступной форме и упростят процесс принятия важных финансовых решений . Бонус при регистрации.

Мы все думаем, что знаем цену деньгам и имеем представление о том, что такое для нас дорого или дешево. Однако, на самом деле мы не умеем оценивать стоимость предметов. Этот наш недостаток прекрасно научились использовать маркетологи, и мы часто даже не замечаем, как. Так, если мы видим, что вещь продается со скидкой, то есть стала дешевле, чем была в прошлом, мы ее покупаем. Забыв, что она нам не очень-то и нужна, или не заметив, что и, подешевев, она стоит дороже, чем мы бы хотели. Например, если тур на Бали стоил 2000 долларов, а сейчас продается за 1600, большинство людей его купят. А если стоит 2000, а потом подешевел до 700 долларов, но вы не успели его купить, а неделю спустя он подорожал до 1500 – большинство людей его не купят. Никто не хочет платить 1500 за то, что когда-то стоило 700. Иными словами, для нас выгодное предложение, которое до этого было еще выгодным, намного хуже, чем плохое предложение, которое раньше было еще более плохим. Увы, так работает наш мозг, привыкший сравнивать все с прошлым.

Участников эксперимента разделили на две группе и рассказали задачу. В клинике возникла эпидемия, заболели 600 человек. Собирается консилиум, который предлагает два возможных решения. В первой группе решения были такие. При первом виде лечения выживут гарантированно 200 человек, при втором – с вероятностью 1/3 все выживут, с вероятностью 2/3 все погибнут. Большинство участников выбирали первый вариант. Во второй группе варианты были несколько другие: При первом лечении точно умрут 400 человек, при втором – с вероятностью 1/3 никто не умрет, с вероятностью 2/3 умрут все 600 человек. Большинство выбрало второй вариант.

Почему же так происходит? Поведенческие экономисты и психологи знают ответ. Дело в том, что наш мозг не успевает за темпами нашего же научно-технического прогресса. С эволюционной точки зрения, он такой же, как и 10 тысяч лет назад, когда homo sapiens жили небольшими группами, редко встречали кого-то, кто сильно на них не похож и жили недолго. Когда основным приоритетом для выживания было найти еду и спариться, здесь и сейчас, а не ждать и планировать на будущее. Поэтом до сих пор для нас сейчас важнее завтра, а что будет через год, мы даже представить не можем.

1. Справедливость важнее выгоды

Чтобы избавиться от мучений от сделанного выбора, появляется «эффект владения», при котором мы начинаем ценить то, в пользу чего сделали непростой выбор, намного больше альтернативы. Если до выбора ценность обеих вещей была примерно 50 на 50, то вскоре после выбора она увеличивается в 1,5-2 раза в пользу того, что мы выбрали. Или, например, зависимость от цены: более дорогое лекарство лучше помогает, более дорогое вино кажется вкуснее. Если мы приняли решение, и оно оказалось удачным, мы объясняем это тем, что мы умны и предусмотрительны. Если же оно оказалось неправильным, это значит, что нам помешали обстоятельства или чей-то злой умысел. И наоборот – успех другого мы объясняем просто везением, а его фиаско – его глупостью.

Twitter

Выводы

Источник.

5. Выбор делает людей несчастными

Когда выбора нет, нет и ожиданий. Я покупал просто джинсы и был доволен. С ростом выбора растут и ожидания. Раз есть 100 видов фасонов, значит, тот, который я в итоге выберу, должен быть идеальным. А он просто хороший. Поэтому результат не оправдывает ожиданий. Поэтому во втором случае конечный итог хуже, чем в первом, когда я покупал просто джинсы».

7. Мозг врёт, чтобы избавиться от мучений

В чем смысл игры? На самом деле, условия одинаковые: 200 выживут или 400 умрут. Разница только в формулировке. «200 выживут» звучит как приобретение, «400 умрут» – как потеря. Мы настолько не любим потери, что готовы рискнуть, чтобы их избежать. Мы настолько любим приобретения, что не готовы рисковать, чтобы их потерять.

Или вот другой пример, в котором многие наверняка узнают себя. Ситуация первая. Человек решил купить автомагнитолу. В магазине рядом с домом она стоит 4000 рублей, а в другом, на другом конце города, 2000. Конечно, он съездит за той, которая в два раза дешевле, и сэкономит 2000 рублей. Ситуация вторая. Человек покупает машину за 800 тысяч рублей. И ему в автосалоне говорят, что можно купить вдобавок автомагнитолу у них за 4000 рублей, или в их филиале на другом конце города за 2000 рублей. Покупатель, конечно, соглашается купить ее сразу за 4000 и никуда не ехать. Ведь раз он пришел за машиной и готов потратить на нее деньги, 802 тысячи или 804 – разницы нет. Но деньги есть деньги, и на сэкономленных в итоге двух тысячах нигде не написано, на чем их сэкономили – на мелочи или на крупной покупке. Поэтому мы повсюду видим, как люди не задумываясь тратят лишние тысячи на путевку на море, но собирают купоны на мелкие скидки в продуктовом магазине.

Но оставим прошлое и будущее. Мы так же плохо оцениваем вещи и в настоящем. Из-за того, что мозг определяет ценность одной вещи относительно другой, мы часто становимся жертвой маркетинговых ходов и принимаем невыгодные для себя экономические решения. Вот пример. В магазине стоят три бутылки вина – за 300, 500 и 700 рублей. Среднестатистический покупатель не выбирает самое дешевое или самое дорогое вино, а предпочитает среднее. Стоит продавцу добавить к ассортименту еще одну позицию за 1000 рублей, вино за 700 уже не кажется таким дорогим и попадает в категорию средних. И так можно делать не раз, добавляя все более дорогие позиции и смещая относительную ценность товара в глазах покупателя. «Но самое смешное в том, что когда вы принесете эту бутылку за 700 рублей домой, не будет иметь никакого значения, с какими бутылками она стояла рядом на полке в магазине», – говорит Дэниел Гилберт.

Такой же механизм заставляет людей тратить деньги на лотерейные билеты. Мы играем в лотерею, так как «вон тот счастливчик в телевизоре же выиграл квартиру». Но мы не знаем и не видим всех тех, кто купил билет и ничего не выиграл. «Если бы телеканал взял 30-секундное интервью у каждого из 100 тысяч человек, кто участвовал в последней лотерее, то у вас бы ушло 9,5 лет чтобы непрерывно сидеть у экрана и смотреть все эти интервью, прежде чем вам попалось бы одно интервью с тем, кто выиграл, – приводит пример Гилберт. – Если бы люди мыслили рационально, то никогда не тратили бы деньги на лотерейные билеты».

Кстати, недавно шведские нейрофизиологи научились определять область мозга, отвечающую за справедливость. Они клали в томограф человека, которому предлагали несправедливую сделку, и следили, какая область мозга активизировалась. Оказалось, что всплеск активности происходил в амигдале, или миндалевидном теле. Она же, кстати, активизируется, если человек испытывает чувство страха и гнева, или нюхает что-то неприятное. И, если с помощью транскраниального магнитного стимулятора заблокировать эту область мозга, чувство справедливости притупляется, и результаты игры меняются: люди соглашаются с любой полученной суммой, логично решая, что это выгоднее, чем ничего.2. Приобрести лучше, чем потерять

То, что наш мозг считает приобретением, он ценит больше, чем то, что считает потерей. Звучит, казалось бы очевидно, но этим законом можно манипулировать. Канеман подтвердил это на примере «Задачи об азиатской болезни». Вот она.

3. Мозг не верит статистике

6. Деньги подчиняются закону относительности

«Фактор халявы» тесно связан с другим феноменом, который исследовал Ариели, – это боль от расставания с деньгами. «Когда мы за что-то платим, мы испытываем стресс, – говорит психолог. – Кстати, если платим наличными, этот стресс больше. Имейте это в виду, когда расплачиваетесь картой: так как это менее болезненно, у вас есть риск потратить больше».

То, что нас привлекает все бесплатное, ни для кого не новость. Но Дэн Ариели, психолог и поведенческий экономист в университете Дьюк в США, предлагает не идти на поводу у игр разума, а использовать это в своих целях. Автор множества книг, в том числе «Предсказуемая иррациональность», много изучал «фактор халявы». Например, во время такого эксперимента. Одной группе людей предлагали выбор: трюфельную конфету из элитного швейцарского шоколада за 25 центов или квадратик дешевой шоколадки за 1 цент. 95% людей выбирали трюфель, взвесив для себя разницу в цене и качестве. Во второй группе было то же условие, только цену снизили на 1 цент: трюфель стоил 24 цента, а квадратик – ноль. То есть стал бесплатным. 99% процентов людей выбрали бесплатный шоколад. Хотя разница в цене не изменилась – она была и осталась 24 цента. Но «фактор» халявы изменил решение людей, и они согласились на то, чего не хотели на самом деле.

Одноклассники

4. Мозг любит халяву

Еще сложнее становится нашему мозгу, когда приходится сравнивать ценность чего-то в будущем. Вот пример. Вам предлагают 5 тысяч рублей сейчас или 6 тысяч через месяц. Большинство выберут первое, так как в среднем люди – существа нетерпеливые и не любят ждать. Но если сместить временной промежуток в будущее, ситуация меняется. Вам предлагают 5 тысяч через 11 месяцев или 6 тысяч через 12 месяцев. Большинство выберет второй вариант. «Раз я уже столько ждал, то могу подождать лишний месяц и получить больше», – думает среднестатистический человек. Здесь работает тот же механизм относительность ценности.

Facebook

На своем примере он рассказывает, как работает этот механизм: «Я все время ношу джинсы, и поэтому время от времени я покупаю новые взамен старых. Раньше я покупал джинсы, и они были одного фасона – просто джинсы. А в какой-то момент я пошел в магазин за джинсами, а продавец спрашивает меня, какие я хочу: узкие или свободные, покороче или клеш, с высокой талией или с низкой, на молнии или пуговицах, потемнее или посветлее, а, может, с потертостями? Я потерял дар речи, и потом только сказал, что я хочу просто джинсы. Но таких не было. В итоге я провел полтора часа в магазине, примеряя разные варианты, и в итоге ушел с идеальной парой. Они отлично сидели, и все было хорошо – но я не был доволен. Я не понял, почему, и начал разбираться, и написал книгу.

Дэниэл Гилберт, профессор психологии в Гарварде, много изучал умение людей прогнозировать события и вот к чему пришел. Люди очень плохо умеют это делать. Этому есть объяснение: если прошлое мы уже пережили, то будущее нам неизвестно, и все, что остается мозгу, это предполагать, что будущее будет примерно похоже на прошлое. И даже если мы все можем вспомнить примеры из прошлого, когда в нашей жизни происходили неожиданные события, абсолютно не соответствовавшие нашим ожиданиям, этот опыт все равно нас ничему не учит.

Кроме того, Барри Шварц заметил еще один нюанс. Когда выбора нет, и человек купил просто джинсы, и они плохо сидят, кто виноват? Производитель. И тут ничего не поделаешь. А если в условиях выбора человек купил модель, которая плохо сидит, виноват кто? Он сам. От этой мысли человек чувствует себя плохо.

Канеман и Тверски доказали это на примере «Игры в ультиматум». Игрок номер один получает 100 долларов. Он имеет право поделить эту сумму в любой пропорции с игроком номер два. Может поделить поровну, может оставить себе 99 долларов и отдать только один. Второй игрок может согласиться с этим, и получить свою долю, или не согласиться, и тогда оба игрока ничего не получат. По математической логике, второй игрок должен согласиться с любой суммой, потому что даже если ему достанется всего один доллара, это лучше, чем ничего. Но в реальности результаты эксперимента были другими. В среднем, второй игрок отказывался от суммы меньше 25-30 процентов от общей, считая, что она несправедлива и унижает его достоинство. То есть, он предпочитал, чтобы никому ничего не досталось, вместо того, чтобы получить лишние 10-20 долларов.

Психолог Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора», пришел к выводу: чем шире у нас выбор, тем мы несчастнее. Тем сильнее мы ценим то, что не выбрали. И если мы даже довольны своим выбором, начинаем его меньше ценить, так как думаем об остальных прекрасных опциях, от которых мы отказались в пользу этой одной.

Общайтесь с нами в соцсетях:

ВКонтакте

Дэн Ариели предлагает третий вариант: платит кто-то один, а второй платит в следующий раз. «Это лучше всего, так как один получает ужин бесплатно, и это ему приятно. А второму приятно, что он угостил, и он знает, что в будущем его тоже ждет бесплатный ужин». Кроме того, исследования показали, что боль от расставания с деньгами не прямо пропорциональна их количеству. Так, заплатить 100 рублей намного больнее, чем ноль, 200 чуть менее больно, чем 100, а 900 практически не больнее, чем 800. Поэтому если в ресторане один заплатит 3000 рублей а не 1500, это будет не настолько больно, чем если каждый заплатит по 1500.

Ещё статья по теме:

5 привычек, которые помогут сохранить здоровье на работе